包亞婷：我眼中的創新店主—史成艷

包亞婷：我眼中的創新店主—史成艷

2018年，我帶著母嬰前沿小分隊啟動了“極客母嬰人”溯源之旅，當時我們邀請參與溯源的對象必須是母嬰店主，品牌和經銷商不能參與！

我們在平臺上招募母嬰店主，帶著他們去全國各地優秀的連鎖店參觀交流，學習對方的成功之道！

因為這個項目一直不當作盈利項目，所以門檻設置的比較高！每次參與者不多（10多個左右，連續做了5-6期，最多的一期是30多個店主參與）。這剛好符合了預期的“小而美”，可以讓同行之間相互探討和頭腦風暴，并盡量不要有商業因素在里面，才能交流的透。

欣慰的是，雖然我們不賺錢，但走的每一站，我們的溯源都頭腦風暴到凌晨1-2點，大家各自回去的時候都意猶未盡！

精準營養不好做，她給自己不斷學習加碼

當時，“極客母嬰人”溯源的其中一站是去河北唐山，參觀唐山當地的地頭蛇——王子羊。也就在那天，我接到一個電話，就是來自江蘇南京的母嬰店主史成艷，她跟我說：包老師，我迫切需要學習，需要提升！

這就是我和史成艷的第一次見面，她在交流會上發言都不利索，但底氣很足的表示：“我自己一個人在三個月內搞了21家加盟店，每家店的加盟費用比全國性連鎖加盟費高好幾倍，但到現在為止，沒人說我的加盟是騙人的。雖然我去年才剛做母嬰，但是我不怯，我會很優秀?！币驗樗陌l言雖然有些結巴，卻跟倔犟的孩子那樣有一股不服氣的表情，讓在座的各位哈哈大笑。

是的，那時候，我只知道她愛學習，但是4年時間，我沒想到她成長的那么快！

2019年，史成艷不希望自己只是個賣貨的店主，就開始尋找大部隊。那時候的她自詡自己的運氣比較好，找到了正在專攻踐行“精準營養”的洪龍公司（旗下有品牌愛提力、幼生樂等營養品品牌），她參與了洪龍主辦的“HOLON歐洲臨床（高級）營養班”學習，進行健康育兒顧問的角色實踐，正式成為一名專業臨床營養師。

隨后又跟著品牌一起去上海交通大學和復旦大學學習基礎醫學營養學，成為一名家庭健康管理師。

也就在2019年這一年里，她一直沒閑得住，又跑去“馬來西亞雙威大學”和“英國劍橋大學”去交流學習，進修慢性病管理。

正是營養學從0到1的不斷實踐學習，讓她在母嬰生意體系里嘗到了甜頭，她跟我說：“包老師，2019年我就開始會看各種檢測報告，然后給顧客指導營養補充，我內心特別自豪。感覺自己比醫生還專業，尤其是看到顧客經過我的調理后狀態很好，然后由一個孩子衍生到全家服務的時候，我發現賺不賺錢都不重要，因為它只是順帶的事情?！?/p>

她愛算賬，也把服務做到了極致

2020年，從母嬰圈里，我偶爾會看到史成艷曬截圖，她的客戶粘性度很高，尤其是營養組方單，客單價高達4-5萬！那時候我心里還在嘀咕：估計是忽悠一個！有可能跟很多賣拆盒營養品的店主一樣，不管顧客吃不吃，先成交一次買賣，讓顧客買一大堆回家再說！

但2021年的那個周末改變了我對史成艷的看法。在安徽阜陽的一場新零售會銷上，史成艷聽了對方的商業模式不到10分鐘，就跑來跟我說：“包老師，走，我們喝奶茶去！我已經交完錢了！今天的任務完成了！”

我當時瞪大眼睛說：“這個品牌還沒講完它的動銷玩法，你就交錢了，會不會太沖動？”

史成艷自信滿滿的說：“包老師，我算過了，它這個折扣給我，我每周進貨保底5萬，兩周內肯定能賣完。雖然這是一款新品，但是在我營養組方的品類布局體系里，我搭配套餐進貨一年不會低于30萬，它只要20萬保底量，對我來說輕輕松松的，利潤和品類互補沒有任何問題?！?/p>

說著，她還給我看了手機里的計算器數字，把我驚到了！

我并不死心，我想看她到底怎么賣貨的！我決定晚上拉著她一起住酒店，套她的賣貨絕技！

就在去酒店的出租車上（那天我記得很清晰，是晚上12點），她一直在不停的跟顧客語音電話。

我聽的真真切切：顧客的孩子發燒了，也在找她！孩子腹瀉了，也在找她！顧客買的營養品吃到第幾天，她要跟蹤顧客的效果反饋！顧客去醫院檢查的血檢和尿檢，甚至大便圖，她都一一看完語音回復！

直到下車到酒店，她都沒休息，還在跟顧客微信語音。甚至面對顧客的育兒慌亂，她還可以做到媽寶一樣的訓斥和勸誡！

本來我有一肚子的問題想找她聊，但是等到她一通忙碌下來，已然是凌晨2點多。我沒有說話，因為我已經知道了她為什么能把小店生意做的那么好的原因了！

2020年底，史成艷被評選為“中國母嬰網紅店主100強”，她站在舞臺上都不善言辭，說話更是讓人好氣又好笑。

有一次，她在分享會上還帶著哭腔跟母嬰店主說：“你們老說自己沒新客，可我好苦惱，我不怕沒顧客，我就怕顧客太多，我忙不過來！”

當時在現場的我們又一次哈哈大笑，不了解她的人一定會認為她在吹牛！

但是我知道，她并不是一頭手足無措的“小綿羊”！

她帶著戰隊把一支單品做了364萬

如果說悶頭做生意是她的優勢，那2021年底的“愛提力年貨節”她可是真的在全國母嬰門店面前，真槍實戰了一把，讓母嬰店主對她蜂擁而至。

“愛提力年貨節”是母嬰前沿主辦的“諾曼底計劃”第二季，是拉動全國新勢力母嬰店，幫助品牌做產品動銷的。

是的！“動銷”！這意味著要把貨真正賣到消費者手里去。

目前，沒有媒體敢接這樣的活，但是母嬰前沿，敢！

品牌方和母嬰前沿在全國甄選了16位隊長，這些隊長有連鎖店也有單店還有經銷商，組成了一個司令部。

史成艷是漂亮戰隊的隊長！

在300家門店共同參與這20天的單品動銷里，我們嘗試了各種線上玩法和激勵政策，打了20天雞血！把愛提力這只單品總銷量做到1100多萬，而史成艷一個戰隊的銷量就是364萬，她是當之無愧的冠軍戰隊，比亞軍還高出100多萬。

72罐愛提力拆盒打包

而她個人的單客最高銷量是72罐愛提力，成交價是23976元！

前方高能，是單客成交價！

成交后，她還跟這個顧客分解了營養補充步驟，和全家營養半年補充的定時跟蹤！

你們以為這樣的活動做完就結束了嗎？我們都知道任何活動到最后，肯定會為了沖銷量拿名次和獎金，會有壓貨現象出現！那壓貨必須不是我們的目的，因為我們自始至終要的是動銷！

于是我們聯合品牌做了一次復盤，所有的隊長都承諾：幫助沖量的店主一起賣貨，在規定時間內必須動銷完！

為此，隊長史成艷就拉了一個門店幫扶群：未來一年內，我將用精準營養實踐、授課、分享的方式一對一幫扶你們賣營養品，讓你們成交大客單價！

3月18日史成艷幫扶的安徽店主成交量第一筆萬元高客單，這位店主跟我說：包老師，我本來是要轉行的，放棄母嬰了！幸虧你們和史成艷把我拉了回來！感謝！

我內心其實很自豪的，在史成艷身上我看到了母嬰一種新生的力量，她們不油腔滑調，不江湖，不跟品牌方要廣告費、進店費、條碼費、贊助費！

她們就是實實在在選好產品，賣好貨，現貨現結，不玩“江洋大盜”！不壓榨任何一方！

讓每個環節都有分工，都賺到該賺的利潤！這不就是生意最原始的本質嗎？

在智行母嬰俱樂部里，我們和史成艷立下了軍令狀：幫扶打造出10個母嬰店主成為單店銷量破千萬的網紅店主！

史成艷說肯定能，但我知道：如果店主以往一年單店（100平方以內）能做500萬，在如此疫情沖擊下，能做600-800萬都是已經比同行優秀百倍了！所以和優秀的人同行太重要了！

長江后浪推前浪，中國母嬰新勢力里有羅小鳳、史成艷、高心飛、孫駿然等等這些優秀的店主，在抱團，在快速成長，是一件多么榮幸的事情！

而我們媒體人和品牌唯一能做的就是“擁抱年輕，擁抱新生，格局放大一些，一切向心出發！”